保険ショップは生命保険レディとどう違う。お奨め理由とその営業実態。
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保険ショップで相談することが気楽な理由
保険会社に所属する保険レディや保険営業マンの仕事が何だかご存知ですか。「保険を販売すること」が目的なのは当たり前ですが、保険レディや保険営業マンがもっとも時間を費やしているのは人脈作りなのです。
ある生命保険のトップセールスマンは「見込み客の発見とアポイントメントに8割の労力を集中する」そして「トップ営業マンとは『たくさんの見込み客を見つけてきた人』のこと」と言っています。(「世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと」小林一光氏(プルデンシャル生命のトップ営業マン)著より)
他の業界ではあまりないことです。
住宅メーカーなら住宅展示場に来た人が見込み客で、その見込み客に営業します。見込み客を開拓することは会社として仕組みとして準備することで、住宅メーカーの営業マンはその仕組みに乗ればいいのです。ほとんどの大企業の営業はこのような姿です。
でも生命保険会社の保険レディや保険営業マンは仕組みがそれほど与えられていません。自分の力で仕組みを作り自分の力で見込み客を探すことからが仕事なのです。
だから最初は、自分の親戚友人知人から見込み客を探すのです。その見込み客探しに8割の労力をかけるというのです。保険の販売をするのは残りの2割だけの労力。
そしてトップ営業マンは『いい販売ができる人』ではなく『たくさんの見込み客を見つけてきた人』なのです。
…なにかおかしいと思いませんか。
『いい販売ができる人』つまりちゃんとした良質な保険プランニングや提案販売ができる人ではなく、人脈を張り巡らして『たくさんの見込み客を見つけてきた人』が生き残れる世界なのです。
良質な保険プランニングや提案販売ができるだけでは生き残れないのです。『いい販売ができる』と『たくさんの見込み客を見つける』とは違う能力のはずです。
保険ショップは保険販売での住宅メーカー住宅展示場のようなものなのでしよう。
だからそこにいる窓口の保険営業マン(というより「相談員」)は、見込み客の発見とアポイントメントを取る能力はいらないのです。
 逆に、良質な保険プランニングや提案販売ができるだけの人が生き残っていくのです。10割の時間を保険の提案と販売につぎ込めるのですから保険についての経験と能力も上がっていきます。見込み客の発見とアポイントメントはその人の仕事ではなくショップ側の仕事なのです。
また、そのために保険会社の保険レディや保険営業マンのような厳しいノルマがありませんし、完全歩合ということもありません。
だから血眼になってお客さんを追いかけるということもありません。更に保険ショップの会社側としては「しつこい」といった評判が流れるのを嫌いますからそうさせません。もちろん例外もあるようですが…。
国内大手生保の厳しい現実→ ライフプランと大手生保の保険設計
保険レディや保険営業マンとは違う立場の人が保険ショップにいるのです。だから気楽に相談ができるのです。
さらに大きな流れは金融自由化の流れの中で保険流通が変わってということがあります。→金融自由化のメリットを取る！どう生命保険に入る？
長くなりましたが、これが保険ショップで相談することが気楽な理由です。
次は、「ほけんの窓口」を運営するライフプラザホールディングさんについての雑誌記事からです(勝手に転載しました。御免なさい)。
同社の宣伝でもありますから、その分を割り引くとしても、「もともとニーズがある顧客が来店するため」に保険加入の成約率が高く、「販売員が新規顧客を開拓する必要がなく疲弊しないため」に離職率が低いということが注目点です。これは「ほけんの窓口」以外の各保険ショップに共通するところでしょう。
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保険レディや保険営業マンの離職率
 保険会社に所属する保険レディや保険営業マンの離職率をご存知ですか。大手生保の保険レディは1年後には半分が離職します。親戚知人以外の見込み客を見つけられないからです。以前は8割9割が一年で離職していたから随分良くなったのですが。
大企業の営業マンをスカウトするカタカナ名の生命保険会社ではどのくらいでしょうか。少人数を厳選して採用ししっかり育てる例外的な会社もありますが、多くは数年で半分が離職します。見込み客を見つけられないからです。
離職が多いから採用を続けます。ある保険会社のテレビＣＭは、見方によればリクルート広告にしか見えません。
そんなカタカナ名の生命保険会社においても、女房子供をかかえて苦しくとも成績がでなければ、すなわち見込み客を増やせなければ退職勧告で、いわば使い捨てです。家族を抱えた責任ある立場の人を大企業から無理やり引っこ抜くのですから、もう少し社会的な責任をもてばいいと思うのですが。
同じ保険ショップでも違う
昔の保険営業マンはみなどこか一つの保険会社に属していました。例えば日本生命とか第一生命そしてソニー生命とかです。その会社に専属する社員でした。だからその会社の保険商品だけ売ります。他の保険会社にいくらいい商品があっても他の保険会社の商品をお客様に提供することはできませんでした。
消費者の側もインターネット以前は保険商品の比較情報などないのですから、それで納得していました。「どうせどの保険会社も同じだ。」もっとも以前の各保険会社の商品はどの保険会社も同じでした。保険料も同じ。配当金も同じ。だったらどこでも結果は同じ。
これが10年前までの保険営業の世界でした。偶然に縁のあったあるいは出会ったの保険レディのいわれるままに生命保険に入っていました。
インターネットの時代になって消費者は変わりました。簡単に保険情報を入手できます。
ＩＴ技術と金融技術の進歩、そして金融自由化の流れの中で様々多様な保険商品が生まれました。また金融危機で保険会社がつぶれることも知りました。
消費者はインターネットのお蔭で「賢く」なりました。賢くなってしまったので、昔のような安易な保険の入り方はできなくなってしまったのです。(運悪いことに？)悩まないといけなくなったのです。
しかし知り合いの保険レディや保険営業マンにこの保険のお悩み相談をすると、面倒なことにもなりそうです。そんな状況と時代を背景にして出現したのがショッピングセンター等に出店している保険ショップです。
保険ショップを保険業界では「来店型保険ショップ」と呼びます。それまでは保険の相談で「来店」いただけるなどということはなかったのでしょう。だから「来店型」です。でもショップ何だから「来店型」というのは当たり前だと思うのですが。
気楽に保険ショップを訪ねてみましょう。
なお各保険ショップとも相談に対応できる人員はわずかです。予約してからいかないと相談に応じてもらえないことも多いですから、注意してください。
しかしそれにしても、どこの保険ショップにも同じアヒルがいる…
保険ショップ競争の勝者はあのアヒルのようだ…
注意するのはその保険ショップの取り扱い保険会社数です。「保険会社の保険ショップ」があります。日本生命の「ニッセイ・ライフプラザ 」、第一生命の「生涯設計パーク」といった保険会社自体が運営する保険ショップです。
ここはその保険会社の保険ショップですから原則としてその保険会社(日本生命や第一生命)の保険商品しか扱いません。(生涯設計パークではアフラックのガン保険には入れるといった例外もあります。)
独立系の保険ショップには、「保険クリニック」「保険の見直し本舗」「ほけんの窓口」「保険市場」といったブランドがあります。各社全国で数10店から数100店を展開しています。
これらの独立系の保険ショップでは20社とか40社といった複数の保険会社の商品を扱えます。一つの保険会社の商品だけでないので、保険を比べて選ぶことが可能です。これが保険会社の運営している保険ショップと独立系の保険ショップとの大きな違いです。
なお保険会社でも住友生命は直営ではなく100％子会社で「保険の森」「ほけん百花」といった保険ショップを展開していますが、これは複数保険会社の商品を取り扱っています。
複数の保険会社の商品を扱っているかはその保険ショップを選ぶ際のポイントです。
最近の「生命保険」のシーン
夫会社員35歳、妻30歳。妻は産休で自宅にいます。
「パパになるんだから、ちゃんと生命保険を考えては…」と、夫の職場に出入りしている「最高生命」の保険レディ「山田花子」さんが保険設計書をその夫に渡して営業をしました。夫は「妻と相談してから」。
夜中に酔っ払った夫が、その「一生安心最高プラン」の保険設計書をもってフラフラ帰宅します。酔っ払いながらも「こんなのに入ろうと思っているんだけど…どう思う？」。妻はそれなりにうれしく思います。
翌朝、夫を送り出した妻はどうするでしょうか？
妻はパソコンを立ち上げインターネット検索を始めます。夫から預かった保険設計書を片手に、様々な言葉で検索をします。「一生安心最高プラン」「最高生命」「生命保険 比較」「山田花子」「最高生命 山田花子」といった言葉はもらさないはずです。
生命保険の巨大マーケットである30代40代は女性を中心として、特にインターネットユーザーであるのなら、かなりの確率でこうした行動をとっているはずです。分らないことは何でも取りあえず気軽にネット検索する時代にはいっています。
そうして様々な検索結果を熟読した上で、「他にもっといい商品はないの？」「もっと別の保険設計書はないの？」と、もっともっとインターネットで調べるようになります。だって「一生安心最高プラン」の設計書によると保険料月額25000円、30年間で900万円。大きなお買い物なのですから。
そしていろいろな保険のサイトを見たり、パンフレットをたくさん取り寄せたりします。たしかにそれは保険を知るために必要なことです。しかしそれら情報に囲まれて頭の中がグチャグチャになります。それは最適な保険に近づくために仕方ないことです。そしてついに大切なのは保険商品ではなく家族に必要な保障が何なのかだと、やっと気づきます。これで最初の峠を越えたことになります。
まず生命保険を選ぶには、生命保険を選ぶ前に自分が必要な保障の種類や保障額を考えないといけないのです。つまり人生設計つまりライフプランを考えてそこで予想されるリスクを考えないといけないのです。生命保険、は本来は相談が必要な商品なのです。生命保険は面倒くさい商品なのです。
だから保険プロやファイナンシャルプランナーが必要になるのです。
誰かに相談しなくちゃ。知り合いに保険レディや保険営業マンもいるけれど、「ヘタに相談するとあとで面倒なことになる。断れなくなる。」
そういえばよく買い物にいくショッピングセンターに生命保険のパンフレットを並べているお店があったな(それを「保険ショップ」といいます)、そこで聞いてみようか。
もし保険ショップに行くのなら、そこで信頼できる相談相手に会えて、 納得できる保険に出会えることを祈っています。
保険比較201105 来店型保険ショップ比較
Q＆A200801 来店型のショップで保険に入るには？
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金融自由化のメリットを取る！どう生命保険に入る？より
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