生命保険コンサルタントに何求める。コンサルティングと保険販売の境界線

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生命保険■独断解説

生命保険コンサルタントに何求める。コンサルティングと保険販売の境界線

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生命保険のコンサルティング営業



生命保険はコンサルティングが必要な商品です。



コンサルティング営業と言われます。これは販売とは違います。また生命保険のコンサルタントとも言われます。保険の営業マンとはちがいます。

文字通りお客に対して販売する商品がまずありでその商品を売り込むのではなく、お客の現状を把握し、お客の問題点を検討し、それを改善する過程で結果的に必要な商品が売れるというスタイルです。

生命保険分野でのプロのコンサルタントであれば、お客さまの質問の裏にあるウォンツを探り出すことでしょう。そしてそれに「応える」ことでしょう。お客様のことだけを考えて心からなんとかしようという姿勢なのでしょう。


ニーズが多いものに生命保険の見直しがあります。現在契約中のすべての生命保険商品の内容を調べます。そこでお客様に必要な保障と余分なものとに分けて余分なものは解約等で切り捨てます。また余分であっても利回りがよい保険等は何らかの形で残しそのメリットを残します。その上で必要な保障を付け加えます。これでは普通です。

複数の保険会社の保険商品を扱うのであれば、付け加える保険商品もそれら複数の保険会社から選び組み立てることになります。

これが生命保険の分野ではコンサルティング営業と呼ばれているもののようです。でも違うのではないでしょうか。保険契約の見直しの前に、お客さまの質問の裏にあるウォンツを探り出すこと、秘められたライフプランへの挑戦や不安を生命保険の見直しという形に取り込むことではないでしょうか。

それは時としてお客さまから見れば予想もしない感動になるはずです。自分が意識すらしていなかった自分のライフプランそのものやそのライフプランのテーマを他人から教えてもらえるのです。あるプロのコンサルタントから「『答える』だけなら三流、『応えて』こそ一流だ。」と聞きました。


「どの生命保険がいいですか」に、「これがいいです」「この組み合わせがいいです」と「答える」だけでなく。お客様のライフプラン上の見えないウォンツに「応える」ことが大切なのでしょう。

そして「私はこう考えます。なぜならば〜」とお客様に感動をもって意志決定させることなのでしょう。まさにお客様自身の気がついていないライフプラン、生きていく上の問題点それを浮かび上がらせ、一歩前に進ませる、そして背中を押して差し上げるのです。生命保険の営業マンや保険レディが販売できる保険商品を組み合わせて生命保険の設計書をだすのとは大きく違います。顧客の課題を探り出し発掘することなのです。ただ背中を押して差し上げるのですから、ビジネスとしての結果は付いてきます。プロのコンサルタントであれば当然です。

ただ現実はこうなっていない場合が多いのでは無いでしょうか?

その方向を目指しもしないで単に生命保険の販売をするのなら、コンサルタントでなく保険営業マンレディとしても「やらずぶったくり」です。ネット生保なら安い保険料で入れるのに、営業マンの人件費の組み込まれた高い保険料の商品を、なにもしないで販売するだけですから。高い保険料をお客様が払ってくれるという意味はこのコンサルティング・コンサルタント的な業務にかかっているのではないでしょうか。

特に定型的なパッケージ保険商品を何も考えずに提案し、それどころか過去の高利回り保険契約(「お宝保険」と呼ばれます)が転換や下取りでなくしてしまうことさえ「生命保険のコンサルタント」が行っているようです。

コンサルタントと現状把握



いきなり保険の提案がされることはないでしょう。そもそもお客の側から、現状の保険や支払い可能額、家族の状況、老後の生活プランその他聞かなくては提案などできません。

これらの過程の中でコンサルタントと信頼関係ができ、ライフプランについて同じイメージがつかめて始めていいコンサルティングがされます。というより、信頼関係ができないような人であれば生命保険の「コンサルタント」などありえません。

いきなり保険の提案書や設計書がでてきたら、それは「コンサルティング営業」ではなくて単なる「保険の販売」です。



コンサルティング営業の出発点は現状把握です。現状把握は本来自分でできていないといけないのですが、生命保険の場合にはそれができていないのがほとんどでしょう。そしてあるべきはお客様自身の気がついていないライフプラン、生きていく上の問題点それを浮かび上がらせることです。

コンサルタントからはお客の現状把握をするためにヒアリングをして今の契約情報収集などにより現状把握を確実にする所から始めます。それは確かに現状把握の入口です。

そしてお客本人も気がついていない正しい現状を把握するのです。それが基礎になります。地盤に基礎をしっかり打ちこみます。基礎があればこそ地震で崩れない家が経ちます。


コンサルタントと提案実行



現状把握の上に立って、現状をどう改善するかの提案が行われます。ライフプランのポイントになりながら不足していること、問題点などを保険などで補っていくことになります。

本来はお客と二人三脚の作業です。どのように現状から改善されていくかは現在の人生の先を見つめることです。お客様と同じ視点を持ち、お客様の課題を発見し、お客様の利益を最優先させていきます。お客様に向き合ってコンサルティングしますが、心ではコンサルタントとして横に立って同じ方向を見ているはずです。その基礎となる価値観はお客様の価値観です。お客様の価値観に従って改善策も修正されていきます。


こうして現状からはじまってライフプランからの改善策が提案され、生命保険をつかうということで改善がされていくのです。もちろん長い人生ですから、何年か先に見直しが必要になることも多いでしょう。

この面倒な過程を行っていくのが、生命保険のコンサルティング営業です。生命保険のコンサルタントです。単なる保険の販売とは違います。





顧客と同じ視点を持ち、顧客の課題を発見し、顧客の利益を最優先させる。しかも、そうすることが、最終的に自分にも利益をもたらすと信じ続けることができる。これができれば、顧客から信頼され、長期的にパートナーシップを築くことが可能になります。

「大前研一と考える『営業』学(川上真史氏執筆部分)」より






ファイナンシャルプランナーとファイナンシャルプランニング


一生懸命に働きます。一生懸命とはもともとは「一所懸命」でした。領主から賜った土地を命を懸けて守るという意味です。自分の「所」を守るのです。

一生懸命働いて守るものは、家族と自分の生活でしよう。そこには日々の衣食住だけではなく、人生の目標とか夢といったものも含まれています。

一生懸命働いていると忙しくて、その大切な人生が見えなくなってしまいます。

人生の目標や夢をかなえるための計画とか方法は大切なものです。ただ一生懸命働いていると忙しくて、その大切なものが見えなくなってしまいます。大切なのはその実現までの計画をしっかり設計することです。この人生設計がファイナンシャルプランニングでのライフプランと言われます。

それはそんなに容易なことではありません。様々な知識と経験が必要です。まさに一生懸命働いていると忙しくて、そんなことを学んでいる時間もありません。



だからその専門家に自分のライフプランをお願いします。その専門家がライフプランナーです。

ライフプランには、つまり夢や目標をかなえるには計画的な資金計画が重要です。そのための総合的な資金計画を立案し提案することで、その実現に導く方法がファイナンシャル・プランニングということになります。

そこには、金融、税制、不動産、住宅ローン、生命保険、年金制度などの幅広い知識が必要です。

これらの専門的な知識を備え、夢や目標に近づくようともに考え、実現させるのが、ファイナンシャルプランナーFPです。

生きていくライフスタイルそして何が夢か大切かといった価値観を踏まえ、家族状況、収入と支出の内容、資産、負債、保険などのデータを検討して、現状分析に臨みます。そしてあなたのライフプラン上の目標達成のための問題やリスクを解決していくのです。

現実には、マイホーム取得や住宅ローンをどうするのか、生命保険についてどう選ぶのかどう見直すのか、老後資金をどうするのかといったことが問題になります。

どのようにしてフィナンシャルプランナーを選ぶのか。普段なかなか接点がありません。ファイナンシャルプランナーの試験を受けてFP資格を持っている人もとても多いのですが、資格を持っているということと、実務経験があること、ちゃんとした望む分野でのFPであるかというのは別のことです。

そもそも、自分で保険選ぶのかそれともファイナンシャルプランナーに頼むのか、を考えておきましょう。


生命保険を選ぶ二つの方法。
自分で探すか・プロに相談するか


 保険は「険」から人を「保」つたためのものです。「危険から身を保つ」ためのものなのです。

しかし「危険」は見えないもので分りにくいものです。自分が好きな楽しい遊びごとなら人から何もいわれなくても自分で積極的に知識を得ます。「夢のマイホーム」探しなら毎週モデルルームに通っても疲れません。でも生命保険の設計書を毎週見たいと思う人はいません。

自分の危険やリスクを積極的に知ろうとはしません。そんなことを考えても楽しくないからです。ここが保険の難しいところです。危険があることだけは漠然と理解しているけれど、具体的にどのくらいのどうゆう危険なのかがよく分らないし、本当は考えたくもないものです。



 さてここから人によって二つに分かれます。どちらを選ぶかはあなた次第です。

一番目の道…自分で探す


一番目の道。自ら積極的に危険と向き合って、自分の危険度を把握します。

自分が死んだときのこと病気になったときのこと入院したときのこと寝たきりになったときのこと。これら考えたくないことをしっかり考えます。そうしてその危険に対応する保険を自分で調べ自分の責任で契約します。



今はインターネットや通信販売が盛んなので情報を得やすい世の中です。うまくいけば低い保険料で自分にピッタリの保障を得ることができます。でも入院保障が安いと思ってはいった保障は事故とケガの入院のみが保障対象になっていた。だから病気になったら保障はなかった。そんな悲劇もあります。

二番目の道…プロ(ファイナンシャルプランナー・FP)に相談する


二番目の道。自分の危険を自分で把握して自分の保険を探すのは大変なことです。だからプロに相談します。

生命保険のプロもファイナンシャルプランナー(FP)も日本にたくさんいます。その人の知恵を借りるのです。相談するのです。その人に自分のライフプランをみてもらい、リスクを判断してもらい、保険の設計をしてもらい、それに納得できれば契約すればいいのです。

 そのファイナンシャルプランナー(FP)がライフプランを検討します。そのライフプランとそのライフプラン上で想定されるリスクをカバーするための生命保険を組み立ててもらいます。

ただしその時の保険料は一番安いとは限りません。その保険料にはそのプロに対する給料等が含まれることになりますから。

一般論で言えばネット通販の生命保険が保険料負担は安くなるでしょう。それはこれらの保険には相談料やコンサルティング報酬が含まれていないから当然です。



割り切りが必要です。「安物買いの銭失い」という言葉もあります。「多少高いかもしれないがちゃんとした自分向けのプランを作ってもらったのだから。」。

大きな買い物…比較・セカンドオピニオン


一番目の道と二番目の道どちらの道を選んだ場合でも比較をするようにしましょう。

生命保険は1ケ月の保険料だけでなく長く支払うものです。月2万円30年間で720万円、月3万円で40年と計算すれば1440万円です。総額でいえばマイホームの次に大きな買い物あるいはマイホームと車の次に大きな買い物でしょう。



さて、一番目の道を選んだ方は否応なく当然のように保険商品の比較をせざるをえません。当サイトで様々な比較をしていますから当サイトの情報を活用してください。

心配なのはニ番目の道を選んだ方です。

心から信頼できる幼ななじみが保険のプロになっていた、なんていうことばかりではありません。そのプロと本当に心の底の信頼関係があればいいのでしょうが、それは例外でしょう。是非とも別のプロの意見を聞いてみてください。

「他の人に聞くけれど、いいでしようか。」


もしその人の話に納得ができなかった場合には、そのまま契約に進むことは思いとどまりましょう。そしてもう一度よく考えましょう。そしてプランの修正を求めるのは当然です。「もっと安くならないか」「ガンの保障を増やしたい。その分どこかけずれないか。」

それでも納得できるプランにならなければ、「保険のことはよく分らないから、別の保険に詳しい人にも相談するけれど、いいでしょうか。」と一言いっておきましょう。(もちろん言わなくてもかまいません。)その一言に対して「ダメ」というような人に保険の相談をしてはダメです。

プロとして自信があり、あなたのことを本当に思ってくれるのなら明るく「どうぞ」と言ってくれますから(もちろん心の中は別でしょうが)。



保障額はどのくらい必要か、入院給付の日数はどのくらいか、他の方法はないか、等々教えてもらい、比較し、自分で考えなくてはいけないことはたくさんあります。

お金を払うお客様は「あなた」なのです。納得してから納得できる相手に最後に保険をお願いすればいいのです。

ファイナンシャルプランナーによる生命保険の無料相談サービスもあります。これらの無料相談サービスの仕組みをうまく使って、無駄がない自分にピッタリの生命保険を探しましょう。



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