保険の仕事とは何か 「サービスなし」と「フルサービス」

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期間10年の定期保険の原価はいくらかなのか

さて通販商品は確かに比べてみると安いようです。それでは生命保険の原価はどのくらいなのでしょうか。保険の原価を算出してみました。

35歳男性での期間10年の定期保険のものを計算してみました。ここでの原価とは払込保険料の合計と支払保険金の合計が同じになることとしました。つまり保険会社が集めた保険料ををそっくりそのまますべて死亡保険金として支払うには保険料がいくらになるのか、ということです。保険会社の経費を含んでいません。死亡率は「生保標準生命表1996」に従い、予定利率は2％とおいた概算計算では約3170円でした。

通販商品が安いといっても原価の2倍です。大手生保各社の保険料なら原価の2.6倍です。生命保険は助け合いの制度といわれますが、2.6倍ともなれば、そうともいえません。助け合いのための原価よりも保険会社の経費の方が多いのです。

保険を選ぶに当たっては、割り切りが必要です。保険の原価では保障を買うことはできないのです。保険会社の用意した生命保険というシステムを使うことに対して保険料を払い、またコンサルティングという人件費を買うのです。だから原価の2倍とか2.6倍もの保険料を生命保険会社に支払うことになるのです。そんな割り切りをしてから生命保険を選ばないといけません。

「サービスなし」と「フルサービス」と「やらず・ぶったくり」

通販商品の6480円というのは確かに安いですね。ただし「コンサルのサービスなし」です。

同条件での大手生保の保険料は有配当ですが8300円から8400円前後です。保険料は2割以上違い、10年間で20万円以上の差になります。無配当と有配当の違いもありますが、この差が「フルサービス」の対価ということといえます。

勘違いしないでください。ここでの「サービス」とはバレンタインデーのチョコやカレンダー等を配ったりすることではありません。そのお客様の立場に立ってコンサルティングしてお客様にぴったり合った無駄のない保険を提案することです。

無駄のないものを設計できれば余分な保険料を払わないで済めば、この2割程度の差はすぐ吸収できます。まともなサービスも無くて、保険料が高いだけならば、「やらず・ぶったくり」ということになります。

保険の営業の仕事とは何か

さて保険の営業員さんの仕事とは何でしょうか。「保険を売ること」ではないはずです。

前述のように保険料の高い「フルサービス」の商品を扱っているのですから、保険営業のお仕事は「お客様の人生設計を見据えて様々なリスクを金銭面から回避できるという安心を組み立てること」のはずです。その結果として保険が売れるだけです。

それが「フルサービス」の意味でしょう。そうでなく、ただなんとなく保険を売るだけなら前述したように「やらず・ぶったくり」に近づきます。

保険会社側はただひたすら「自社の商品」を「いいもの」として「それを無批判に販売するよう」にと教育するでしょう。

しかし会社側の推奨販売方法や推奨販売商品が個々のお客様にとっていいものとは限りません。それはお客様と直に接する営業員さんが判断すべきことであって、保険会社側が判断することではありません。

まず自社商品の良いところ悪いところを、他社商品との比較の上で納得してください。自社商品の特徴すら知らない営業員さんが目立ちます。自分が販売する商品ぐらいは他社商品との比較の上でよく理解してほしいと思います。また特徴は他の商品と比較しなくては理解できません。

大手生保の主力商品はきっちりと考えてきっちりと設計できさえすればいいプランにもなります。しかし、よく考えもせずに会社側の押し付け推奨プランの保険設計書のままなら、情けない商品になってしまいまい、一歩間違えれば「やらず・ぶったくり」とか「サギまがい」と批判の対象になります。

定期保険部分を更新型でなく全期型を考えてみるとか、転換についてはお客様の立場で予定利率等を考えてみるとか、例えば日本生命の生きるチカラなら主契約を「ガン終身」でなく「医療終身」にすることも提案してみたり、お客様によっては「生きるチカラ」ではなく「ふれ愛家族」がいいこともあるでしょう。明治安田生命ならばお客様のリスクによってはいつもライフアカウントダブルでなくて従来のライフアカウントにするという選択肢だってあるでしょう。

たとえ計上される成績が少なくなろうとも、上司にイヤミを言われようとも、お客様のためならば自らの信念により可能なことだって多いはずです。