bird管理人の保険知識…目次
営業員さんとどう付き合うか・どう見極めるのか
《営業員さん》の近頃… 保険会社の営業職員による《対面販売》を嫌ってなのか、《通信販売》という経路によって、保険に加入する人が増えています。
生命保険といえば、［営業のおばさん(時にはお姉さん・稀にお婆さん)が勧誘にやってくるモノ]でしたが‥。(いつの話だ?!)
それから、男性の営業職員も増えましたね。特に《(社名が)カタカナ生保》には多いようです。そして 《(社名が)漢字生保》でも目立つようになっています。 消費者からの《営業員さん》イメージはどのようなものでしょうか…
●いいものは、まず勧めてこない…(営業職員には都合がいいの♪)
●契約のときばかり頻繁に来るが、解約等の手続きとなると足が遠のく…(呼べど叫べど来やしない?!)
●頼んでもいないのに、資料やプランをどんどん作ってきて、紙だらけにしてくれる…(ヤギじゃない、っつうの！)
●保険会社の破産や(吸収)合併によって、会社ごとの営業職員の資質も不安定になっている…(それは、ありますね〜‥)
●職場で一喝されれば、スゴスゴと逃げるように帰るので役立たず…(もうちょと戦え〜！)
…などなど。もちろん個人差はあるのですが、風評は総じて、芳しくなさそうですね。 それでも《営業員さん》の役割は…
日本の社会に『生命保険』が根付いたのは、《営業員さん》の存在に依るところが大きいのだと、思います。
重要な役割を担っていたハズなのに、どこかで方向性が狂ってしまったのでしょうかねぇ‥。
また政治や経済的環境に影響されたこともあるのでしょうが、《営業員さん》と相対するお客様のサイドに問題が全く無いとはいえません。
生命保険は人生においてマイホームの次に高額の商品でしょう。月2万円で30年なら720万円です。重要性についてはマイホームより重要かもしれません。なにしろその一家のリスクを生命保険に頼るのです。年金も考えるのならその一家の老後もその生命保険に頼るのです。イザということを考えればマイホームよりも重いものです。
そんな重要なものなのに、「面倒くさいからすべてお任せ」「説明は要らないから、どこにハンコ押せばいいの？」。
マイホーム選びならいろいろなモデルルームに通って時間も労力もついやします。そりゃ「夢のマイホーム」。選ぶこと自体が楽しいことですから。
もちろん保険なんか本当は選びたくもない商品、付き合いたくもない商品です。だけれど必要な商品、選ばないといけない商品です。マイホーム選びの労力の何十分の一でいいから、生命保険に向き合ってください。そうでないとイザというときにつらい思いをするのはあなたでありあなたの家族です。(まあ「あなた」は自業自得。でも、家族にはつらい思いをさせないで下さい。)
さて、生命保険の営業職員制度は、120年以上も頑張っています。《営業員さん》(対面販売)に全くいいところが無いのであれば、こんなに長〜く続くワケがありません。
規模が縮小傾向にあるとはいえ、今後も、《対面販売》が全く無くなることはありません。《対面販売》は《コンサルティング》です。
「その一家のリスク」はこの《対面販売》《コンサルティング》を通してやっと明確になります。《通信販売》ではそれを明確にするのはなかなか難しいでしょう。
人間《対面販売》と機械《通信販売》の違いだもの…
《通信販売》のインターネット等のナビゲーターナビゲーションシステムは優秀です。会社によっては、簡潔ながらも万全で、(よくできてるなぁ〜)と、感心することもあります。
でもしょせん機械ですから、インプットされたマニュアル通りの対応しかできないんですよね。
これが生身の人間だと、マニュアルにない言動をする可能性が、大アリなのです。
例えば、［身体上の事由で、希望する保険商品に契約できない］といったケース‥。
機械(インターネット…コンピューター)だったら、「契約をお引き受けできません」で終わりです。
でも、情のある《営業員さん》は、滅多に読まない取扱規定などを熟読したり、慣れない社内規定集を書いたり、会社内の権威ある御仁に下げたくない頭を下げたりしてくれます。
場合によっては、他社の商品への加入を勧めるかもしれません。これは、かなりイイ人です。
ただしここで要注意なのが、悪いことを勧める人もいることです。病歴等について告知しないことを勧めたりウソの告知をすすめたりと告知義務違反をアドバイスする人もいますから。
難しいことかもしれませんが、甘言に翻弄されてはいけません。
それでも、機械でなく《営業員さん》という生身の人間と向き合うのですから、お客さんサイドにだって、知識と知恵は必要なのです！
《営業員さん》の知識とセールストークは‥？
保険業界が定める一定の研修を受けて、『認定試験』に合格しなければ、《営業員さん》になれません。だから、保険のことはもちろん、税制などの金融周辺知識があるはずなのです。
でも、中には［試験に受かったが最後、二度と思い出さない！］といった、ツワモノもいそうです。
ま、こと知識に関しては、悪質/不良はすぐバレます。自然淘汰され、知識武装された勇者だけが生き残るとは思っているのですが。
『勧誘』ですから、基本的に《推奨する商品》のメリットを力説します。これは、当然。
でも、推奨したいあまりに良いことばかり羅列して、その他はひた隠しにする人がいます。心情は理解できますが。さ〜て、隠匿されているものの正体は‥？気になりますよねぇ‥。
またそのお客さんに向いているかどうかにかかわらず、保険会社側のお勧めセットしか提案されないこともよくあります。またお客様のためではなく販売手数料の高という理由で自分の都合で商品を選ぶという、許せない《営業員さん》もいるようです。
だから「デメリットは、な〜に？」と、聞いてみましょう。即答しなくても、返答する人は信用できます。知識も知恵も勇気もあります。ま〜ちがい、なぁ〜い?!
《新人営業員さん》だったなら
《新人営業員さん》という未熟な勇者からテキトーな知識を吹き込まれても困るので、最初は距離をおいて静観しましょう。
余裕があるなら、いろいろ質問してみましょう。その対応の仕方で、人間性がわかるかもしれません。
いかにも営業に向かなさそうにモジモジしている人に限って、頭の中はパンパンと知識でいっぱいだったりします。
邪険に追い払わないで、利用してあげましょう。知りたいことを文書で読むより、他人から聞いた方がわかりやすい場合があります。…これは、その人にもよりますが。
《新人さん》は、知識を提供しながら、営業力を身につけていきます。《新人さん》だから、知識もフレッシュ(…のはず)。フレッシュな知識は、顧客サイドにも有用ですよね。
古い知識のベテランよりも、未熟であってもお客様のために一生懸命の人がいいこともありますから。
だから、《新人営業員さん》は、大いに活用しましょう。もっとも、存在価値を認識し合うのは、《営業員さん》に限定しなくても、人間関係の基本ですけどね‥。 《営業員さん》と保険の設計書
保険商品の設計書を沢山作ってくる人の中に、保険金(年金)や給付金額を少〜しだけ変えて、じゃんじゃん設計する人がいます。
保険会社は「今日は、何枚の設計書を作ったのかなぁ〜？」と《営業員さん》をチェックしています。つまり設計書の数をかせぐということがノルマだったりするのです。するとじゃんじゃん設計するのはどうも《枚数稼ぎ》っぽいですねぇ。
設計プランがあんまり沢山あると、混乱してわかりにくくなる場合もあるし、見るのもメンドーになっちゃいませんか？こうなると、知恵がナイですよねぇ。
まぁ、全く持ってこないで家のゴミ箱に捨てる《悪知恵》よりは、良心的でしょうか‥。(資源を大切に！)
☆自由設計です！(1)
最近の保険商品は「自由設計です！」が当たり前になってきています。以前に比べれば自由に設計することができるようになっています。
その保険商品を検討する気持ちがあるならば、設計書で保険料の明細が表示されている箇所に着目しましょう。
表示されている［主契約および特約の保険料］を、それぞれの［保険金(年金)や給付金額］で割ると、その項目の『単価(保険料率)』が計算できます。
そうすればどこをどう変えれば自分の望む保障内容と保険料になるのかが分かりやすくなります。つまり自分で自由設計をしましょう。死亡保障額を減らして医療保障を増やすとか、イメージがはっきりしてきます。
端数処理と、保障金額の最低額制限など取扱規定の問題がありますから、つめでは《営業員さん》を呼びましょう。そして、自分が自由設計したプランの設計書だけを頼みます。…これは、顧客サイドの知恵ですね。
《営業員さん》にしてみれば、本当の意味での『保険設計書』をお届けできます。そして、顧客の要望に応える実感を味わえるワケです。
契約に至らなくても、無駄な《設計書のカラ打ち》をするより、活動が充実するはずです。
契約を断られたときこそ、その人間性が露呈します。ここでも自然淘汰が起こり、知恵ある勇者だけが生き残るはずなのですが。
☆自由設計です！(2)
保険商品が自由設計を売り物とするようになったのはなぜでしようか。
それはお客様によって必要な保障が違うからです。お客様ごとの保障のあわせて保険を自由自在に設計する必要があり、そのためには自由設計の保険商品が必要だからなのです。
「まず自由設計の保険商品ありき」ではなく、「その一家のリスク」つまり「まずお客様ごとの必要な保障は」なのです。その「必要な保障」にあわせて「保険商品」を設計します。
結婚している人していない人、子供のいる人いない人、若いときに子供をつくった人遅くつくった人、住宅ローンのある人ない人、自営業とサラリーマン、ガン家系の人そうでない人･･･。必要な保障は違って当然です。
大切なのは「お客様にとって必要な保障は…」をじっくり考えてくれる人アドバイスしてくれる人です。その結果が「自由設計の保険商品」なのです。いきなり「保険商品」ではありませんよ。
《対面販売》の商品は《通信販売》の商品より保険料が高いのが普通です。それは「お客様にとって必要な保障は…」とじっくり考えてくれて、その結果にもとづく「自由設計の保険商品」を提供するからなのです。その分の労力が保険料に織り込まれるのです。
この「お客様にとって必要な保障は…」を解き明かすことは、けっこう難しいことです。
「お客様にとって必要な保障は…」について何も触れられないまま、契約にまで進もうとする《営業員さん》は要注意ですよ。
●《対面販売》のメリット
「お客様にとって必要な保障」をはっきりさせるためにはお客様とのお話が必要です。
家庭内(特にお財布)の事情を知ろうと必死ですから、話はよ〜く聞いてくれますよ。そして、保険契約に関係ないことだと感情的にならない、中立の立場です。
だから、愚痴をこぼしたり、家族や親しい人には言えないことを言ってしまっても、けっこう聞き流してくれますよ。
…まあ、これはかなり個人差がありますが、《優秀な営業員さん》に聞き上手な人が多いのは、確かなようですよ。
スマートな《通信販売》に比べると、感情をもつ生身の人間が介入するので、ドロ臭いですね。
でも、ドロにはドロのいいところがあります。
《通信販売》と《対面販売》。いいとこどりしてうまく使いましょう。
| 
