ついに銀行の保険窓販全面解禁 by しごとにん(38)
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ついに銀行の保険窓販全面解禁国内生命保険会社からの抵抗でペンディングになる可能性がありましたが、予定通り、銀行における保険の窓口販売が2007年12月に全面解禁されます。
販売チャンネルが増えれば、競合が激しくなるので、一般的には業界全体のサービスが良くなることが予想されます。
そこで、今回は銀行という巨大なチャンネルが出現して、我々消費者から見てどのようなメリット、デメリットが考えられるのか、どのように業界が変わっていくのか、考えてみたいと思います。
消費者側から見たメリット
今回の窓販解禁において、販売する側のメリット、デメリットはあちこちで語られていますが、消費者視点からの記述は少ないようです。
当局の思惑としては「消費者のための窓販解禁」ということになっておりますが、実際問題どうなのでしょうか。
箇条書きで挙げてみます。
- 金融知識に精通している（であろう）銀行員に、保険以外のことも含めてトータルでアドバイスを受けて保険に加入できる
- 1社専属ではないので、幅広い商品の提案が受けられる
- 「保険ありき」ではないので、しつこい営業はしてこない
- 大手であれば、銀行がつぶれることはまずないので、個人や零細代理店より安心できる
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何を行うにしても理想と現実のギャップが常にあります。
賢い消費者足りうるには、そのギャップがどの程度想定されているのかを知る必要があると思います。
冷静に見て、巷で言われている銀行窓販のメリットの現実は、以下の通りです。
- 金融知識に精通している（であろう）銀行員に、保険以外のことも含めてトータルでアドバイスを受けて保険に加入できる
→実際にメインで保険を販売するのは、中途採用の元保険会社や保険代理店の募集人か、保険会社からの出向者がほとんどです。
元々、保険以外の金融知識を身に付けている方もいますが、プロパーの銀行員が保険販売をするケースがほとんど考えられないので、過大な期待はできないと思います。
- 1社専属ではないので、幅広い商品の提案が受けられる
→1社専属でないことは確かですが、銀行により扱い商品についてかなり格差があります。大手行でも医療保険のみの扱いのところや、保険会社から大きな融資を受け、バーターでそこの保険商品をメインで扱うだろうと思われているところもあります。
- 「保険ありき」ではないので、しつこい営業はしてこない
→「ノルマ」ということで考えれば、銀行もかなりシビアです。
上記しましたように、保険販売要員の方々にはそれなりの「ノルマ」が設定されると考える方が自然ではないでしょうか。
- 大手であれば、銀行がつぶれることはまずないので、個人や零細代理店より安心できる
→これはそのまま期待してもいいと思います。
ただ、担当者は数年で転勤するのが前提です。
「○○さんにライフプランを預ける」というニュアンスは通用しないかもしれません。
「△△銀行にライフプランを預ける」ということであれば、問題ないと思います。
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構造的なデメリット
特に生命保険というのは、極めて個人的な事情（収入や病歴、親族関係など）を話していただかなければ、的確なプランニングができませんので、「○○さんにライフプランを預ける」となるのが、保険代理店の理想像であると思います。
上記のように、数年で転勤する銀行員に「ライフプランを預ける」のはどうかと思います。
もちろん、銀行において担当者が転勤する場合、引き継ぎなど行われると思いますが、「保険選びは担当者選び」という原理原則からははずれるといわざるを得ません。
大手都市銀行の組織力が、保険の募集やアフターケアにどれほどの威力を発揮するのか未知数ですが、あくまで担当者ではなく、銀行という組織にライフプランを預けると割り切る必要があると思います。
片手間に保険を売っている！？
最後に、私の周りの声をご紹介します。
社会人の先輩に当たる方から、「片手間に保険を売っている銀行から、保険に加入するやつなんかいるのか？」という言葉をいただきました。
実態は、前記しましたように、保険募集人経験者や出向社員がほとんどの銀行窓販をするわけですが、ひとつの見方として、このような意見があります。
また、反対に、身内が保険販売を始めたので加入したが、1年で廃業してしまった、という経験をした方も多いと思います。
特に、保険会社の直販社員（大手国内生保のいわゆるセールスレディや、カタカナ、外資系の○○プランナー、損保の研修生など）の場合、その確率は高く、結局「孤児契約」となり、保険会社の直接扱いか、別の担当者に引き継がれたりしており「保険選びは担当者選び」というのは理想とはかけ離れているのも事実です。
「保険選びは担当者選び」とは言っても、実際に良い担当者に出会うのは難しいのが現状です。
従って、銀行窓販は、一社専属の国内生保から日本国民の7割が加入している現状で、数年前から雨後の竹の子のように増殖している保険ショップと同様、多少はマシな、或いは良い担当者に出会える可能性がある販売チャンネルとして期待はできると思います。
ご参考
都銀大手の保険窓販の取り組みをまとめてみました。
| 銀行名 | 取扱店舗 | 取扱商品/取り組み | 三菱東京ＵＦＪ
| 660店舗（全店）
| ・医療、死亡保障などすべて
・明治安田生命からの出向者300人受け入れ
| みずほ
| 390店舗（全店）
| ・まずは医療のみ
・取扱商品を絞りステップアップする
| 三井住友
| 100店舗（410店舗中）
| ・医療、死亡保障などすべて
・即戦力を中途採用200人体制でコンサルティング重視
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2007年12月
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