誰から保険を買うのか？(1)　byしごとにん(24)

生命保険■独断解説

誰から保険を買うのか？(1)　byしごとにん(24)

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あなたは誰から保険を買うのか？(1)
～保険選びは担当者選び～

数十万円する家電製品（大型テレビや高給冷蔵庫など）を購入する場合、行動範囲内にある量販店で実際の商品を見たり、カタログをもらったり、インターネットで値段を調べたり、テレビの通販など検討するなど、まず購入価格を最優先で考え、同じぐらいの価格であればアフターケアやその他のサービスが充実したところで購入することになると思います。

生命保険に関しては、どこで加入しても基本的には価格は同じですので、商品が決まっていれば、通販からでも営業職員や店舗からでも保険料は変りません。

しかし、生命保険の場合は、「将来の不確定だが重大なできごとに備える目に見えない商品」であるため、購入する際のプランニングと、長期に渡るアフターケアが不可欠な商品です。

「保険選びは担当者選び」とこちらの「保険選びネット」でも常々発信されておりますが、全くその通りだと思います。

身内や昔からの知人、紹介された人、たまたま出会った人、店舗で担当してくれた人・・・出逢いは様々ですが、担当してくれた人がきちんとした商品設計をしてくれて、さらにきちんとアフターケアをしてくれれば、ほとんどのトラブルは防げるはずです。

一般的に知られていない保険の販売経路

それでは、生命保険をきちんとプランニングしてくれて、アフターケアも万全な担当者を選ぶにはどうしたらいいのでしょうか。

その前に、保険の販売経路といってもいろいろなルートがあり、販売する人の立場は様々です。
はじめから自分の希望に適わない立場の担当者にお願いしても、八百屋さんに行って鶏肉を買いに行くようなことになってしまいます。

以下、日本国内における生命保険の販売ルートを整理してみます。

※他に法人会(大同生命)、商工会議所（アクサ生命）など各種団体による販売経路あり

(1)直販社員
一番おなじみの販売経路で、生命保険については既加入保険の約７０％を占めると言われている。
その多くは所謂国内生保の女性外務員で、保険販売員の大多数を占める。
それに続くのが、プルデンシャル、ソニー、アリコ等の外資・カタカナ系生保、また一部損保系の直販社員も存在する。
簡易保険の営業職員もこのカテゴリーに入ると思われる。
例外なく所属する保険会社の一社専属であり、基本的に所属会社と雇用関係がある。

(2)広告代理店
ここでは、保険代理店資格を持つ広告代理店を指す。
ＷＥＢ上での広告やＨＰ、またポスティングチラシなどで資料請求を誘導する形態が代表的。
また、カード会社が自社の顧客向けのパンフレットなどで勧誘する「広告代理店機能」もこのカテゴリーに入ると思われる。

(3)専属代理店
主に損害保険会社の研修生から独立した代理店で子会社の生保も取り扱う。
他社との乗合はほぼ不可能なため、基本的に一社専属となる。

(4)乗合代理店
複数社取扱の代理店で、保険会社の営業職員ＯＢが独立して他社を乗り合っているケースや、損保代理店が合併により乗合代理店になるケースなどがある。
複数乗合といっても取扱が２～４０数社と幅広い。
損害保険会社が研修生ＯＢの乗合を認めていないこともあり、乗合代理店は全体の２０％に満たない。

(5)兼業代理店
主に損害保険の代理店で、本業は主に自動車関係（販売、修理）、不動産関係の業者による兼業代理店で一部生命保険子会社の委託あり。
損害保険会社の代理店の約８０％を占める。
生命保険専業としては税理士、会計士などの専門職による兼業代理店がある。

(6)金融機関窓販
主に銀行中心とする窓口販売を指し、２００７年１２月に保険販売が全面解禁するため、今後の保険販売経路に大きな影響を与えると思われる。

(7)金融機関別働隊
主に銀行の子会社の保険代理店で、ターゲットは親会社の大口顧客である法人や富裕層。

(8)企業代理店
中堅、大企業の子会社または保険事業部門で、自社の役員や従業員の第三分野（医療、がん保険等）を主に販売する。
一部上場企業の９０％はアフラックが食い込んでいると言われている。

自分に合った担当者を選ぶ

まず、通販では担当者は不在となることを覚悟して下さい。
オペレーターはいますが、見積もりや資料を送ってもらい、基本的には「書いてあること＝読んで理解している」前提で話しが進みます。
つまり、読み落としや勘違いの確率が高くなり、フォローしてもらえる可能性も極めて低くなります。

また、複数の保険会社から商品を選びたいのであれば、当然ですが、複数取り扱っている訪問販売か店舗販売の代理店から担当者を探す必要があります。

留意点としては、取り扱っている保険会社が多いからといって、担当者が全てとはいわないまでも主要な保険会社の商品や特性を把握し、活用できるのかどうか、代理店事態のアフターケア体制が整っているかどうか、などチェックする必要があります。

保険加入の際のプランニングや手続きは、担当者がきちんとしていればいいですが、アフターケアについては、最悪の場合、担当者が不在でもきちんと組織対応できる代理店を選ぶと安心だと思います。

保険加入や見直しの際は、参考にしてみて下さい。

2007年4月

by しごとにん

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